中古マンション売却戦略！内覧希望者の「買いたい！」を引き出す準備のコツ

 

あなたの元に、担当の営業マンから、「マンション購入希望者が内覧を希望しています」という連絡が来ました。

 

おめでとうございます。

 

すごく嬉しいお知らせですね。

 

内覧の準備は、中古マンションの売買契約を成立させるために、とても重要です。

 

今回は、内覧者の「買いたい！」を引き出す内覧の対応のポイントについて、まとめました。

について、紹介しています。

 

せっかくの内覧の機会を無駄にしないように、事前に準備を行い、ベストな状態で対応しましょう。

 

中古マンション内覧までの「事前準備」編

まずは、内覧日までの「事前準備」についてです。

 

「事前準備」には、4つのポイントがあります。

 

1. 売る目的を明確にしておこう

 

内覧希望者が最も気になっているのは、あなたの売却目的です。

 

内覧者は、

• 「何かトラブルがあったのではないか」

• 「実は欠陥があるのではないか」

と不安を感じているのです。

 

あなたが、自分のマンションを売却する理由を明確にしておき、内覧希望者に胸を張って説明できるようにしておきましょう。

 

たとえば、

• 「仕事の都合でどうしても転勤をしなければならなくて…」

 

• 「来年、子供が増える予定で、部屋数が足りなくなるから…」

 

• 「妻の出産の都合で、実家に帰ることになったから…」

など、正当な理由をちゃんと明確にしておきましょう。

 

 

2. 物件の資料を用意しておこう

 

担当の営業マンに、すでに物件の詳細を渡しているかもしれません。

 

ですが、念のため、自分でも把握しておくために、物件の資料を準備しておきましょう。

をはじめ、場合によっては、

などの情報も必要になるかもしれません。

 

できる範囲で構わないので、資料を事前に準備しておきましょう。

 

いざ内覧希望者に「資料を見せてほしい」と言われたときに、資料をパッと出せると、内覧希望者との信頼関係を築くことができます。

 

一度、物件の資料を準備さえしてしまえば、次の内覧希望者にも、使いまわしができます。

 

そのため「初回」の内覧希望時に、準備しておくことをおススメします。

 

 

3. 自分がマンションを買ったときの気持ちを思い出そう

 

数年前、なぜあなたは、今の物件を購入したのですか。

あなたは、その物件の良さに納得して、購入したはずです。

 

その時のことを思い出してください。

 

内覧希望者も、あなたと同じような理由で、その物件を探しています。

 

昔あなたが購入した理由が、そのまま、内覧希望者への「最高のアピール内容」になります。

 

自分の物件の良さを、もう一度、整理しておきましょう。

 

内覧時に、希望者との会話の状況に応じて、そのメリットをさりげなくお伝えすることが、契約成約率を上げることに繋がります。

 

 

4. ハウスクリーニングを検討しよう

 

基本的には、業者に依頼する「ハウスクリーニング」は不要です。

 

普段の生活に掃除を取り入れている方は、この箇所は読み飛ばしてください。

 

ですが、普段の生活で、掃除をあまりしてこなかった人は、要注意です。

 

特に水回りの汚れがひどい場合は「ハウスクリーニング」を検討しましょう。

などの場合は、プロの業者にお任せする方が、早く確実にきれいになります。

 

インターネットで依頼すれば「5万円以下」で、キッチン、トイレ、お風呂のセットで依頼可能です。

 

あなたも、次の引越しの準備やマンション売却のための準備で、特に忙しい時期です。

 

必要に応じて、プロに依頼してしまいましょう。

 

 

中古マンション内覧の「当日」編

ついに、内覧日を迎えました。

 

ここでは内覧の当日の対応について、必ず押さえておきたい3つのポイントについてご説明します。

1. 玄関

 

玄関は「第一印象」にあたる最も大事な場所です。

 

絶対に不快感を与えてはいけません。

 

次のチェックポイントは必ず確認してください。

内覧は、「第一印象」で全てが決まってしまいます。

 

玄関での失態は、契約成功率を引き下げるでしょう。

 

 

2. 室内

 

次に、室内です。

 

次のチェックポイントは必ず確認してください。

内覧希望者は、内覧で、「普段どのような生活ができるのか」を想像します。

 

室内は、明るく清潔な印象にしておきましょう。

 

 

3. お見送り

 

最後に、お見送りです。

 

約30分の内覧が終わりました。

 

迎える側も、見学側も、不慣れな環境で想像以上に疲れましたよね。

 

ですが、売却側にとっては、ここでの油断も禁物です。

 

最後に、とっておきのテクニックを使いましょう。

 

それは、内覧者への「お土産」です。

 

お土産と言っても、立派なお土産ではなく、さりげないお土産でオッケーです。

 

おススメは「一袋のチョコの詰め合わせ」です。

 

「カントリーマーム」「ミルクチョコ」「アルフォート」などの、チョコレートお菓子を数個、袋に入れて内覧希望者にプレゼントします。

 

「お疲れでしょうから、チョコで頭を休めてくださいね」

 

と、さりげなく内覧希望者が帰る間際に渡します。

 

そのような気遣いを見せることで、

• 値下げ交渉の確率が下がる

 

• 売買契約の成約率が上がる

ことが期待できます。

 

 

内覧に力を入れても、マンションを売却できない場合

これだけ至れり尽くせりの内覧を実施しても、契約に進まない場合もあります。

 

その場合は、キッパリと気持ちを切り替え、次の内覧希望者が現れるまで待ちましょう。

 

一度、内覧に対応してしまえば、要領を掴めます。

 

2回目以降の内覧準備の負担は減ることでしょう。

 

中には「悪質な値下げ」をしてくる人も現れるかもしれませんが、その場合は、はっきりと「No!!」と断りましょう。

 

関連記事【マンション売却の３つのコツ！相場より高く売るための超実践的手法とは？】

 

根気よく内覧の対応を続けていけば、売買契約へと進むことができるでしょう。

 

 

まとめ

 

いかがでしたか。

 

実践的な内覧の対応方法について、紹介しました。

 

せっかくの内覧希望者を無駄に終わらせないように、ここで示した4つの事前準備のポイントと、3つの当日対策のポイントを実践してみてください。

 

少しの努力で最大の効果を得ることができるでしょう。